Mercado Local

¿Qué es un mercado? Es el entorno en el que operará la empresa y donde se encuentran la oferta y la demanda de un bien o servicio, es decir, principalmente los clientes potenciales y la competencia. Un mercado puede ser nacional, regional, estacional, concentrado, difuso, cautivo, cerrado, móvil, etc. Veamos qué es un mercado local

Se puede distinguir entre: o un mercado local donde los actores están geográficamente cerca. Un ejemplo son los mercados de las ciudades que reúnen a los productores locales y a los habitantes de la ciudad. O un mercado regional que reúne a actores de una misma región.

Realización de un estudio de mercado local en tres pasos

Paso 1: Segmentar la base de clientes

Para vender con eficacia, hay que saber a quién se vende y cómo se vende: hay que centrarse en el objetivo principal. Por eso es necesario segmentar la clientela con diferentes criterios:

• Sociodemográficos: categorías socioprofesionales (CSP), edad, sexo, situación familiar, ingresos, etc.
• Psicográficos: estilo de vida, actitudes, rasgos de personalidad;
• Comportamiento: frecuencia de compra, cesta media, gasto medio, uso del producto/servicio, etc.

Esta segmentación permite crear uno o varios grupos grandes y relativamente homogéneos de clientes. Estas serán sus «personas», sus clientes típicos, por así decirlo. Tras analizar las características de estos grupos, se podrá determinar el posicionamiento y, sobre todo, las estrategias de comunicación adecuadas.

Paso 2: Entender a sus clientes

Esta etapa consiste en mapear el entorno de sus clientes para determinar:

• Los prescriptores;
• Motivaciones de compra;
• Obstáculos para la compra;
• Comportamiento de compra; etc.

Para ello, puede ser útil elaborar un mapa de empatía, que permite modelar el funcionamiento de tu objetivo de forma sencilla mediante las siguientes preguntas: ¿Qué ven? ¿Qué oyen? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué hace? ¿Por qué lo hacen? Para ello, nos ponemos «en la piel» de cada persona.

Una vez establecidas las hipótesis, se recomienda encarecidamente contrastarlas con la realidad sobre el terreno, mediante la realización de entrevistas cualitativas, utilizando cuestionarios adecuados, para validar o modificar dichas hipótesis.

Paso 3: Conozca a su competencia

Cuantos más competidores tiene, más dinámico parece el mercado, sobre todo para los socios financieros. Sin embargo, es esencial conocer los puntos fuertes, los puntos débiles y las ofertas de sus competidores.

Haz una lista de ellos en un radio de 10 a 20 kilómetros, según el sector, y enumera sus puntos fuertes y débiles. Tenga en cuenta que también tendrá competidores «indirectos»: por ejemplo, los chocolateros son competidores indirectos de las floristerías porque, a la hora de regalar algo, la gente suele dudar entre las flores y los bombones.

En la franquicia, el posicionamiento depende directamente de la marca y del concepto. La política de precios, la comunicación y los canales de distribución son elaborados por el responsable de la red y se recogen en un documento: el manual de funcionamiento.

No hay éxito comercial posible si no responde a un mercado

Crear un reflejo de compra es una preocupación permanente de las empresas comerciales. Como explica el Sr. Moyal, director de la empresa que desarrolla Etam, 1,2,3, Tammy y du Pareil au Même, «cuantas más marcas hay a nivel local, más se seduce al consumidor. Si la elección es limitada, tienen la sensación de que se les obliga y se frenan sus deseos.

Hasta hace poco, la población más rica aprovechaba sus viajes al extranjero para comprar los productos de las marcas más famosas. Es así y gracias a las herramientas de comunicación (televisión, cable, prensa, cine, publicidad, internet…) que los consumidores se han dejado seducir por estas marcas y han votado a favor de las primeras marcas internacionales.

Si las marcas de alta gama han tenido éxito en sus primeras implantaciones, también han atraído a las marcas más clásicas, satisfaciendo así la frustración de los clientes menos pudientes. La demanda está ahí y es, por supuesto, el motor del desarrollo del comercio minorista.

La creación de empleo, como acabamos de ver, la creación de valor añadido, la modernización del comercio local, la mejora del paisaje comercial y urbano, todos estos factores están relacionados y tienen un efecto mecánico sobre el desarrollo.

¿Qué es un informe sobre el mercado local?

El informe del mercado local es un informe esencial que debe entregarse a todos los solicitantes de una franquicia. De hecho, al igual que el informe de mercado general, el informe de mercado local es uno de los elementos obligatorios del DIP (Documento de Información Precontractual).

Un estudio de mercado local es esencial para la captación de nuevos franquiciados. ¿Cuál es la definición real de un informe sobre el mercado local, qué elementos debe incluir este documento y cuál es la diferencia con un estudio de mercado?

La definición del informe sobre el mercado local

El informe sobre el mercado local es un documento de síntesis que proporciona un conocimiento global del mercado en una zona comercial seleccionada, a menudo la zona de influencia de los locales comerciales seleccionados.

Reúne un conjunto de informaciones brutas, sinceras y verificables sobre la situación de un mercado. He aquí las cuatro categorías de información que deben transmitirse al franquiciado: la demanda, la oferta, las perspectivas de desarrollo del mercado y, por último, la fecha y la fuente de la información transmitida.

Entre la información necesaria, encontramos

• el número de clientes potenciales en la zona (prospectos)
• las características de la clientela (edad, sexo, categoría socioprofesional)
• datos relativos a la competencia (número, dirección de los puntos de venta, volumen de negocio, posicionamiento de precios, etc.)
• las características económicas y geográficas de la zona (por ejemplo, crecimiento y densidad de población, niveles de renta, índices de consumo, principales ejes logísticos (carreteras, ferrocarriles).

Para obtener estos diferentes datos, opte por las herramientas de geomarketing en línea. Esta sigue siendo la solución más rápida y fiable para elaborar su informe sobre el mercado local. La plataforma Oalley le permite obtener:

• la zona de captación de un punto de venta;
• el número de clientes potenciales en una zona gracias a los datos de población
• información sobre el concurso; etc.

La información descrita en el informe sobre el mercado local debe ser reciente (menos de dos años) y las fuentes de datos deben estar identificadas. No dude en preguntar a su proveedor sobre estos puntos.

¿Cuál es la diferencia entre un informe sobre el mercado local y un estudio de mercado?

Aunque estos dos elementos son similares, no son intercambiables. El informe sobre el mercado local es simplemente una recopilación de datos brutos y objetivos sobre la oferta y la demanda. Es obligatorio y debe enviarse al franquiciado al menos 20 días antes de la firma del acuerdo de franquicia.

El estudio de mercado implica un trabajo adicional, un análisis de estos datos para llegar a recomendaciones cuantificadas y medidas. El estudio de mercado es opcional, a menudo a cargo del franquiciado, y permite al propietario del proyecto hacer más fiable su aproximación a los bancos e inversores.

 

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