¿Cómo fijar los precios? Estrategias de precios

El precio es uno de los principales factores que los posibles compradores toman en cuenta al momento de elegir un producto. Por ello es fundamental que el vendedor tenga clara la estrategia de precios que establecerá.

Para las empresas, determinar el valor que dan a los bienes y servicios que colocan en el mercado es determinante para saber si el negocio será o no rentable. De allí que se desarrollen las diferentes estrategias de precios.

Cuando una empresa coloca un precio razonable, obtiene una buena respuesta por parte de los consumidores. Ahora bien, así como no es conveniente lanzar un producto al mercado antes de determinar un valor justo, tampoco es buena idea demorarse por no lograr establecer dicho monto.

Así llegamos al punto en que la empresa debe considerar tres importantes variables para determinar el precio adecuado. El costo variable, el costo fijo y el margen de ganancia. ¿De qué se trata cada uno de ellos? Eso es justamente lo que vamos a descubrir a lo largo de este artículo, así como su relación con la estrategia de precios.

La estrategia de precios
La estrategia de precios
Índice

    El coste variable

    Cuando hablamos del coste variable nos referimos a los valores que sufren modificaciones por estar relacionados con los niveles de producción de la empresa, o lo que es lo mismo, el número de unidades producidas. Para determinarlo, lo primero que debemos tomar en consideración es la cantidad de materia prima que se requiere para fabricar cada artículo.

    El tiempo invertido es otro de los elementos que se deben calcular antes de fijar el precio. Este cálculo se realiza con base en la cantidad total de productos que se pueden terminar en un tiempo específico, y luego se determina un valor por hora.

    Entre los tipos de costos variables encontramos tres. El proporcional, que se refiere al cambio de valor de acuerdo con la producción lograda; el progresivo, que cambia según la mano de obra que se requiera para la elaboración y la cantidad producida;  finalmente, el coste variable regresivo es el que considera la materia prima, la cual tiene un costo menor por una mayor productividad.

    Los costos fijos

    Los costos fijos son aquellos gastos que tendrá la empresa, y que no están relacionados con la cantidad de producción. Significa que solo podrán cambiarse si se altera en contexto en que estos se desarrollan.

    Existen dos tipos de costos fijos. Los discrecionales, que son aquellos que se pueden ajustar y no alteran el nivel de producción. Entre estos encontramos el alquiler de locales, los gastos por publicidad y marketing, entre otros.

    Los costos finos comprometidos nunca se modifican, ya que esto sí podría influir en el nivel de producción de la empresa. Estos se refieren a los salarios de los empleados, los seguros, impuestos y otros.

    La estrategia de precios
    La estrategia de precios

    El margen de ganancia

    Hasta aquí la empresa ha podido determinar cuál es el valor neto de la elaboración de un producto. Es necesario calcular ahora el margen de ganancia antes de establecer un precio final.

    El margen de ganancia no es otra cosa que la diferencia entre el costo de elaboración del producto y el precio con que sale al mercado. Usualmente, se expresa en porcentaje y para establecerlo se toma en cuenta a la competencia. De esta manera se puede ofrecer un monto atractivo, sin que genere pérdida para la empresa.

    En este punto hay que tener sumo cuidado, ya que si se coloca un precio demasiado por encima, es posible que las ventas sean bajas y los consumidores prefieran otros proveedores. Ahora bien, si, por el contrario, se adjudica un valor demasiado bajo, entonces el negocio no sería rentable o el artículo en cuestión no sería bien valorado por los posibles compradores.

    ¿Cuál es entonces la mejor estrategia para fijar precios?

    Como podrás imaginar hasta el momento, se trata de lograr un equilibrio. Para ello existen estrategias que las empresas utilizan para lograr un buen cálculo de sus precios.

    Definir la competencia

    Ya mencionamos que hacer un estudio de la competencia nos ayuda a determinar cuál es el valor en el que se puede hallar un producto similar al nuestro dentro del mercado. Conociendo este valor, es posible establecer una primera estrategia para fijar precios.

    Nos encontramos con la posibilidad de tomar uno de tres caminos. El primero es colocar un precio más bajo para ser realmente competitivos. Esta es la estrategia de precios excelente de entrada al mercado, que además de darle una buena venta a los productos, establece un nombre.

    La estrategia de precios, en segundo lugar, se centra en colocar un precio similar al de la competencia. Esto se traduce en una buena aceptación por parte del consumidor, que ya conoce el valor y está dispuesto a pagarlo. Es una jugada segura.

    La estrategia de precios, en tercer lugar, es asignarle al producto un precio mayor. Es un poco arriesgado, pero con una buena publicidad, los consumidores reconocerán el artículo como uno de una calidad superior, por lo que se estarían dirigiendo a un mercado élite.

    La estrategia de precios
    La estrategia de precios

    Los costos internos de la empresa

    Ya hablamos de los tipos de costos y la importancia que tienen al momento de determinar el valor de un bien o servicio. Es fundamental que estos valores se mantengan presentes, ya que determinan el margen de ganancia y, por consiguiente, el éxito de la empresa.

    A pesar de que muchas empresas solo se basan en este punto para determinar el precio de sus productos, no es lo más recomendable, porque deja por fuera el comportamiento del mercado, específicamente, al consumidor final y la competencia.

    Establecer los precios según el valor que aporta el producto al cliente

    La dificultad de la estrategia de precios que presentamos, radica en la subjetividad de la misma. Esto hace que el cálculo sea impreciso y complicado, principalmente porque depende de la percepción de las partes que interactúan entre sí.

    Es decir, que para un consumidor el valor de un producto puede ser mayor o menor del precio propuesto por la empresa, lo que influiría en su disposición a pagar por el mismo. Para apostar por esta estrategia de precios, es muy recomendable conocer perfectamente el mercado y la demanda de sus necesidades.

    ¿Cómo se puede definir bien la estrategia de precios?

    En principio, lo primero es establecer en la estrategia de precios, los costos de producción de tu producto, cómo se comporta el mercado y cuál es la imagen que esperas reflejar de lo que estás por ofrecer. Por ejemplo, si tu consumidor final es de gran poder adquisitivo, la estrategia de precios debe ser mostrarte como un artículo de lujo, por lo que el precio debe ser más elevado que el promedio.

    Por el contrario, si prefieres que tu público sea la mayoría, entonces es más conveniente presentarse con un precio menor, a manera de introducción en el mercado. Siempre cuidando mantener una imagen de calidad y sin que el monto establecido no genere pérdidas en la empresa.

     

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